Perché succede che prodotti industriali eccellenti non abbiamo il successo che meritano?
Perchè non riescono a sostenere il confronto con la concorrenza nonostante supportati da una formidabile struttura di marketing e commerciale?
Spesso il problema non risiede nel prodotto o nelle singole azioni commerciali, ma semplicemente nel processo di marketing utilizzato per promuoverlo internamente ed esternamente.
Le vecchie pratiche di effettuare formazione alla rete di vendita per lanciare un prodotto si riducono a pochi post social e a qualche presentazione del prodotto durante fiere o altri eventi; queste pratiche infatti affrontano il processo di lancio dalla fine, tralasciando tutte le azioni che invece sono vitali per il successo del prodotto stesso.
Quali sono quindi gli errori più comuni e ricorrenti in cui incappano le Aziende durante il lancio di un prodotto industriale?
- 1. Mancata analisi del mercato: Analizzare il mercato e identificare le tendenze di settore, le esigenze dei clienti e i comportamenti d'acquisto è fondamentale per comprendere se un prodotto avrà successo o meno e facilita la comprensione delle opportunità e le sfide nel che sono necessarie per essere vincenti sul mercato. Banalmente se il prodotto è simile ad altri prodotti presenti sul mercato, ma ha un prezzo elevato, allora avrà difficoltà ad inserirsi con successo sul mercato o potrà averlo sono in tempi molto lunghi.
- 2. Mancata identificazione del pubblico target: Identificare il pubblico target, ovvero coloro che sono più inclini ad acquistare il prodotto è fondamentale per comprendere i comportamenti d'acquisto, ma soprattutto le modalità di con le quali competere con efficacia.
3. Mancata definizione degli obiettivi: Definire gli obiettivi del lancio di un prodotto non significa (solamente) produrre un business plan con ipotesi (spesso non realistiche) di vendite future che ipotizzano il numero di unità vendute, la quota di mercato, il posizionamento del prodotto, significa innanzitutto responsabilizzare chi gli obiettivi li deve raggiungere; semplice, ma quasi mai preso in considerazione.
4. Mancata definizione del posizionamento del prodotto: Definire il posizionamento del prodotto, ovvero come il prodotto sarà posizionato rispetto alla concorrenza e come si differenzierà dagli altri prodotti disponibili sul mercato è fondamentale per essere vincenti, pena l'insuccesso del prodotto
5. Mancata definizione della strategia di marketing: Definire la strategia di marketing, ovvero le tattiche che saranno utilizzate per promuovere il prodotto, è l'errore più comune in cui le aziende incorrono; anche se esistono strategie, non vengono applicate ovunque e con la stessa modalità, non vie controllo e nemmeno
6. Creazione di materiali di marketing inutili: Creare i materiali di marketing per la campagna di lancio, come brochure, video promozionali, presentazioni, è il primo passo per presentare il prodotto, ma senza avere identificato correttamente il pubblico target (che non è un settore industriale o un'area geografica o un'applicazione del prodotto, ma qualcosa di molto più preciso e delimitato, spesso i materiali creati sono inutili o lo sono i contenuti degli stessi.
7. Mancata coordinazione delle attività di lancio: Coordinare le attività di lancio, come l'organizzazione di eventi, le promozioni, le offerte speciali, le attività di pubbliche relazioni, è importante, ma solo dopo avere creato un coordinamento costante delle persone, dei responsabili degli obiettivi.
8. Mancato monitoraggio e misurazione dei risultati: Monitorare e misurare i risultati della campagna di lancio, utilizzando metriche come il tasso di conversione, il traffico del sito web, le vendite, le recensioni dei clienti, aiuterà a identificare le aree di miglioramento e a ottimizzare le future campagne di marketing; ebbene questo è la seconda attività che viene spesso dimenticata o effettuata con eccessiva leggerezza.
Investire sul lancio di un nuovo prodotto ha un rilievo notevole in termini di investimenti di risorse e persone pertanto commettere consapevolmente gli errori di cui sopra è il primo passo per assicurare l'insuccesso del nuovo prodotto o trarre da esso una minima parte del suo valore reale.
Se vuoi sapere di più sulle pratiche che assicurano maggiore efficacia al lancio del tuo prodotto, contattami senza alcun impegno.