- Quando si affronta il tema della strategia aziendale non si può fare a meno che ricordare i principi che hanno guidato i Generali Romani nelle grandi battaglie o il sempre attuale trattato di Sun Tzu.
I grandi strateghi, non si sono limitati a fornire precetti per sconfiggere i nemici sul campo di battaglia, ma ci hanno insegnato a gestire i conflitti in modo profondo e non distruttivo: a parere di tutti i grandi generali, la miglior battaglia è quella che vinciamo senza combattere e il business non fa eccezione.
Naturalmente, nel panorama del business, alcuni principi sono applicabili, altri meno, altrimenti affatto, ma vi sono basi concettuali comuni che nei millenni si sono confermate efficaci, solide, sempre valide.
In particolare riferendosi al mondo del B2B, alcuni precetti sono ancora oggi sostengono le dinamiche di attacco verso i leader o di difesa da essi che sono incredibilmente attuali e cruciali per la buona riuscita di una strategia.
Alcune considerazioni sono a mio avviso più importanti di altre :
"Conosci il nemico, conosci te stesso, mai sarà in dubbio il risultato di 100 battaglie"
Analisi del mercato B2B: Inizia con un'analisi dettagliata del mercato B2B in cui operi. Chi sono i leader attuali? Quali sono i segmenti di mercato meno serviti? Identifica le nicchie di opportunità. Cerca di capire il modello di business del leader e attaccalo nei punti deboli.
"Quando sei inferiore in tutto, se puoi ritirati"
Offerta specializzata: Per emergere in un mercato B2B, devi offrire qualcosa di davvero unico. Concentrati sulla specializzazione e su come puoi risolvere specifici problemi dei tuoi clienti.
"Si attacca con la forza frontale, ma si vince con quelle laterali"
Strutturazione dei prezzi competitiva: Anche i clienti B2B sono sensibili ai costi. Mantieni una struttura di prezzi competitiva ma che allo stesso tempo rifletta il valore del tuo prodotto o servizio.
""I Soldati vanno trattati innanzitutto con umanità"
Fiducia e relazioni: Nel B2B, la fiducia e le relazioni sono fondamentali. Investi nel costruire relazioni solide con i tuoi collaboratori, ne beneficeranno anche i tuoi clienti.
"Se non conosci il nemico, ma conosci soltanto te stesso, le tue possibilità di vittoria saranno pari alle tue possibilità di sconfitta."
Marketing mirato e contenuto informativo: Utilizza strategie di marketing basate sui dati per conoscere a fondo il tuo nemico e per raggiungere più agevolmente le aziende che hanno un interesse reale verso il tuo prodotto.
Quanto sopra è suffragato da dati inconfutabili:
- Il 65% delle aziende B2B afferma che la specializzazione del prodotto o servizio è il principale motivo per cui scelgono di fare affari con un fornitore.
- Secondo una ricerca di Gartner, il 58% delle aziende B2B dichiara che la fiducia è il principale fattore decisionale nella selezione di un partner commerciale.
- Le campagne di marketing B2B mirate possono aumentare il tasso di conversione fino al 10%.
Se operi nel mercato B2B, l'analisi dettagliata, la specializzazione e la costruzione di relazioni solide sono chiave. Mantieni i prezzi competitivi ma mantieni un focus sulla qualità e il valore. Il marketing mirato e l'informazione sono strumenti potenti per attirare e mantenere clienti nel settore B2B.
Con una strategia costruita sulla tua specifica azienda, puoi competere consapevolmente e con successo chiunque sia il "nemico".
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