La quantità di informazioni su prodotti e servizi disponibili per i clienti B2B è diventata immensa, travolgente, portando all'indecisione il cliente e abbassando notevolmente la probabilità che effettui un acquisto.

Siti, blog, eventi, pubblicità, email marketing, infografiche, podcast, white paper: tutte le aziende competono nella stessa arena per influenzare, più degli altri, i clienti. Esistono così tante informazioni online che i clienti B2B dedicano solo il 17% tempo alle conversazioni con i venditori mentre dedicano la maggior parte del loro tempo a ricercare in modo indipendente le informazioni sui prodotti.

In questo scenario, quando il cliente deve prendere una decisone di fronte a una quantità enorme di informazioni, spesso si affida ai propri pregiudizi, se incontra il venditore che gli propina un'immanità di informazioni, fa spesso terminare la conversazione con un "chiamaci tra sei mesi.” 

I clienti che segnalano di avere "troppe" informazioni, hanno il 54% in meno di probabilità rispetto ad altri di effettuare un acquisto.

Coloro che incontrano informazioni affidabili ma contraddittorie hanno il 66% in meno di probabilità di farlo.

Mentre coloro che ricevono informazioni contrastanti da diversi venditori o fonti hanno il 33% di probabilità in meno. 

Cosa possono fare i venditori? 

1. La ricerca da cui scaturiscono questi dati, effettuata da Gartner, ha identificato due aree a cui prestare attenzione:
   

1. alla fiducia decisionale del cliente: il grado in cui il cliente ritiene di aver fatto le domande giuste (e di avere ricevuto risposte a tutte) lo porta a pensare che possa prendere una decisione, positiva o negativa, ma possa farlo.

2. alla fiducia nel venditore. Le cose in genere finiscono male quando un cliente percepisce che un venditore non è riuscito a fornire informazioni complete e accurate perché si concentra sul soddisfare le proprie esigenze. I clienti scettici nei confronti delle richieste di un venditore hanno 1,6 volte meno probabilità di acquistare.

Questi risultati dimostrano l'urgente necessità che i venditori abbiano non solo una strategia di vendita, ma anche una strategia di informazione: devono considerare attentamente quali informazioni divulgare quando, come presentarle e, soprattutto, come collegarle a tutto ciò che il cliente sta imparando, il tutto per garantire che siano visti come pro-attivi e obiettivi nell'aiutare il cliente a prendere una decisione sicura e sensata.

Oggi, gran parte dei venditori BtoB sono caratterizzati da una mentalità "più è meglio". 

Condividono fiumi di dati, esperienze del proprio successo, la fantastica unicità della propria azienda, specifiche inimitabili del prodotto e tanto altro perché credono che fornire informazioni, specialmente in risposta alle richieste dei clienti, li porti alla vendita: è vero il contrario.

I venditori più impegnati, hanno dedicato parte del loro tempo allo studio al fine di capire come ottimizzare il loro tempo limitato con i clienti per aiutarli a creare un quadro all'interno del quale prendere le proprie decisioni: il loro obiettivo è supportare i clienti indipendentemente dalla decisone che prenderanno.

Tutto ciò non si improvvisa, non si impara con l'esperienza (a meno che 20 anni prima non si sia posta attenzione alla specifica problematica), non si impara da libri per "Dummies" e nemmeno dal passaparola.

Gartner ha evidenziato chiaramente che le complesse decisioni di acquisto B2B sono di guidate molto meno da ciò che i clienti sanno rispetto a ciò di cui si sentono sicuri di sapere al fine di prendere buone decisioni. 

Una mancanza di fiducia in se stessi è una fonte di impedimento all'acquisto più forte di quanto non rappresenti una mancanza di fiducia in un venditore.

I venditori di successo del 2023, sono quindi quelli capaci di  fornire la possibilità ai clienti di cogliere le informazioni e intraprendere azioni decisive con sicurezza e tranquillità, come farlo?

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