Nell'attuale mondo del BtoB , il ruolo del venditore tradizionale non è sufficiente per rimanere al passo con le attuali esigenze dei clienti.
Questa è la tesi sostenuta da più parti; il futuro del successo commerciale risiede nella transizione da semplici venditori a consulenti strategici.
Il consulente strategico non è un tecnico, non è un commerciale, non è un esperto di prodotto, ma è un profondo conoscitore del cliente.
Anche nel BtoB parte delle vendite nascono da stimoli, informazioni e inviti veicolati quasi esclusivamente dal web, solo successivamente era in gioco il fattore uomo che avrà il compito di comunicare il ROI del prodotto o servizio e il suo valore strategico per l'azienda, per farlo è necessario conoscere a fondo l'azienda-cliente da diversi punti di vista.
Va ricordato che la scelta di un prodotto rispetto ad un altro implica anche una dose di percezione veicolata dal brand, dall'organizzazione, dalla storia, dalle esperienze che l'azienda fornisce, ma qui si pone l'attenzione al solo aspetto tecnico-commerciale.
Guidare la Visione Aziendale
Da un punto di vista strategico, il primo passo per passare da venditore a consulente consiste nell'attivare le condizioni e favorire l'apprendimento di tecniche per permettere all'ex venditore di acquisire informazioni dettagliate ed approfondite sull'azienda per esserne un valido consulente.
La raccolta e l'analisi dei dati sui clienti è un passo cruciale. L'interpretazione dei dati consente di individuare tendenze e bisogni specifici, aprendo la strada per la creazione di soluzioni altamente personalizzate e mirate. In questo caso la formazione del venditore è determinante per potere effettuare il primo passo verso il cambiamento.
La costruzione di relazioni solide e durature con i clienti richiede dedizione costante. Passare da una singola transazione a una partnership a lungo termine è possibile solo attraverso un approccio strategico basato sulla fiducia e sull'attenzione continua alle esigenze dei clienti. Questo aspetto implica la necessità di trovarsi a proprio agio con il CRM (non mi riferisco al software), capirne le dinamiche ed avere la possibilità di prendere decisioni in autonomia.
Un consulente esperto infine, contribuisce alla creazione di piani strategici aziendali. Ciò implica l'identificazione di obiettivi a breve e lungo termine, la definizione di indicatori chiave di performance e la progettazione di strategie di conseguimento degli obiettivi.
In poche parole, l'ex venditore deve passare attraverso ad un articolato percorso di formazione, qualora non abbia già le competenze richieste.
Fornire Valore Tangibile
Ma che cosa deve offrire il consulente per potere essere tale?
Offrire formazione personalizzata sui prodotti o servizi fornisce un valore inestimabile. Questo garantisce che i clienti siano in grado di utilizzare al meglio ciò che acquistano, aumentando la loro soddisfazione e l'efficacia complessiva dell'uso del tuo prodotto.
Il supporto costante è un elemento tattico chiave.
Offrire assistenza attraverso canali come chat, e-mail o assistenza telefonica garantisce che i clienti si sentano supportati in ogni momento.
La raccolta regolare e la registrazione del feedback da parte dei clienti e l'uso di queste informazioni per migliorare i prodotti o servizi è un aspetto tattico importante. Questo assicura che il cliente riceva un valore costante e adattato alle sue esigenze.
I Vantaggi Tangibili di questa Trasformazione
Quali sono i vantaggi tangibili della trasformazione da venditore a consulente?
Essenzialmente 4: maggiore fedeltà del cliente, maggiore risparmio di tempo, ottenere risultati misurabili, far crescere il business in maniera sostenibile
- I clienti diventano più fedeli quando riconoscono il valore aggiunto che un consulente porta al loro business.
- I servizi di consulenza personalizzati risparmiano al cliente tempo prezioso e sforzi nella ricerca di soluzioni da soli.
- Una strategia basata sui dati consente di misurare in modo chiaro e tangibile il successo ottenuto, dimostrando il valore reale dell'approccio di consulenza.
- La fidelizzazione dei clienti e l'offerta di servizi di consulenza possono aprire nuove opportunità di vendita e contribuire in modo significativo alla crescita aziendale.
Una Scelta Basata sui Dati
Secondo un articolo pubblicato su Harvard Business Review, le aziende che fanno questa transizione strategica vedono una media di aumento del 10-15% nei profitti. Questo dimostra chiaramente che una transizione accuratamente pianificata, basata sulla scienza dei dati e guidata da un approccio logico e strategico, può tradursi in risultati finanziari concreti.
Passare da una mentalità di vendita all'approccio consulenziale richiede impegno e dedizione, ma i vantaggi sono inconfutabili.
Investendo nella tua trasformazione e abbracciando il ruolo di consulente, vedrai crescere la tua reputazione e i tuoi profitti, posizionandoti in modo vincente nel panorama aziendale del futuro.
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